사회적증거기법(social proof)을 통해 구매전환율 높이기

매장이나, 쇼핑몰에 방문한 고객(방문객)은 많을수록 좋습니다. 

구매로 전환되는 고객은 고객이 많을수록 정비례하기 때문입니다.

단, 구매율은 고객이 많다고 올라가지 않습니다.

 

효율이 좋은 영업, 장사를 하기 위해선 구매전환율을 높이는 것이 중요합니다.

 

고객 구매 전환율을 높이는 전략중 하나인
"사회적 증거(social proof) 전략"을 소개합니다.

어떻게 고객이 구경만 하지 않고 구매를 하게 만들 수 있을까?
판매를 하는 모든이들에 고민일 것입니다.

고객의 입장에서 구체적이고, 쉬운? 방법을 찾고, 적용해보는것이 중요합니다.

아래에 질문에 답해보세요^^

Q, 고객은 무엇을 보고사는가?
간단한 대답이 나옵니다. 제품 이미지, 가격, 설명, pop 등일 것입니다.

그럼 이 물음에 대한 답은 무엇일가요?
Q. 고객은 무엇을 보고 "구매 결정"을 내릴가요?

미국의 통계자료에 따르면 70%가 넘는 미국인들은 구매결정을 내리기 이전에 제품 리뷰를 먼저 본다고합니다.

또한 63%이상의 고객이 상품 리뷰가 많은 페이지상품 구매를 선호 한다고 합니다.

이 통계가 말해주는 것이 바로 고객은 "사회적 증거를 원한다"는 것입니다.
사회적 증거는 전문가, 인플루언서, 지인, 타인을 통해 보고, 듣고 영향을 받는 것입니다.

흔히들 전문가(변호사, 의사)에 의한 리뷰에 대해 상당한 신뢰를 가지고, 유명인이 사용하면 나도 따라쓰게 되고 내 친구가, 군중들이(10만이 사용하는 ms앱)사용하고, 이용하는것에 동조하고, 같이하고싶어 하는 것, 이것이 사회적증거를 이끌어 낸것이라 볼 수 있습니다.

사회적 증거에 대한 전략을 보면

1. 유저 사용경험을 공개한다. (길이가 긴 블로그)
2. 유저 리뷰를 공개한다. (길이가 짧은 별점 등)
3. 증명서, 인증서 로고를 삽입한다. (우수 브랜드 뱃지 부착)
4. 유명인들의 지지
5. 소셜 공유(페이스북, 인스타등) 관리
6. 넛지 알림(푸시)이용 (이 상품은 별점이 4.8점입니다 등)
7. 타인의 구매(관심도)를 실시간으로 보여준다. (라이브커머스 하트, 좋아요, 추천수 등)
8. 타이머, 재고 등에 대한 제한적인 메시지를 보내 경쟁을 부추긴다.
(FOMO마케팅 fear of missing out - 놓치거나 제외되는것에 대한 두려움)

위 전략은 온라인 비즈니스에 해당되는 내용이지만, 오프라인에서도 알게 모르게 위와 같은 전략을 많이 구사하고있습니다.

그냥 판매해도 되지만 일부러 고객들 줄을 세웁니다. 한정수량을 걸고, 우수 브랜드 상품(정육, 청과)임을 강조합니다.
최근에는 자사 앱에도 리뷰작성 이벤트 등을 실시하고, 서포터즈 운영 하는 것도 이런 내용에 대해 경험적으로 이해하고 있기 때문입니다.
경험 의한 '감'적인 판단도 실력입니다. 다만 신입들은 무작정 따라만 하지말고 '왜' 해야하는지에 대한 의문과 이해를 통해 생각하는 업무를하고 창의적인 업무를 병행하는 것도 중요합니다.

스스로 나는 고객들에게 사회적 증거를 이끌어 내기위해 어떤 전략을 쓰고있는지 생각해보시면 좋을듯 합니다.

 

실제 실무에서 고객맞춤형 판촉, 마케팅을 할때 접근해야할 아주좋은 내용입니다.

유통관리사 시험에는 나오지 않겠지만 꼭 알아주면 좋은 유통상식 입니다!